Negociação com colchetes

Bargaining with brackets

    A negociação em um processo judicial é extremamente relevante e eventual consenso permite terminar um conflito. Assim, a conciliação é elevada a verdadeiro princípio e estimulada pelo ordenamento:

“Art. 139. O juiz dirigirá o processo conforme as disposições deste Código, incumbindo-lhe:
V – promover, a qualquer tempo, a autocomposição, preferencialmente com auxílio de conciliadores e mediadores judiciais;”

    No Processo do Trabalho, a conciliação e a mediação desempenham um papel fundamental. O art. 764, caput e § 1º, da CLT preceitua:

“Art. 764 – Os dissídios individuais ou coletivos submetidos à apreciação da Justiça do Trabalho serão sempre sujeitos à conciliação.
§ 1º – Para os efeitos deste artigo, os juízes e Tribunais do Trabalho empregarão sempre os seus bons ofícios e persuasão no sentido de uma solução conciliatória dos conflitos.”

    O procedimento negocial pode seguir várias técnicas, mas quais facilitam a interlocução dos envolvidos na busca de um ponto comum. E uma dessas técnicas é a negociação com colchetes.

    Na negociação convencional, autor informa um número aleatório que representa o valor desejado, da mesma forma que o réu apresenta uma quantia baseada somente em números para indicar quanto aceita pagar. Ocorre que, quando negociamos apenas com números “soltos”, incondicionais, existe uma dificuldade grande de se atingir um consenso.

    Há muita pouca informação além daquela envolvendo o próprio número. Por exemplo, se o autor pede R$ 20.000,00 e o réu oferece R$ 3.000,00, é alta a probabilidade de que haja um efetivo impasse. O autor não sabe a razão pela qual o reclamante chegou naquela quantia e a recíproca é verdadeira. No entanto, muitas vezes as partes não estão dispostas a explicar o motivo de suas propostas.

    A negociação com colchetes, por seu turno, envolve uma proposta condicional: uma parte oferece a ir até um valor X, se a parte contrária chegar até um valor Y. No exemplo dado, o autor oferece ir até R$ 15.000,00 se o réu aceitar ir até R$ 7.000,00.

    É claro que a parte contrária provavelmente irá tentar mudar o parâmetro de negociação, oferecendo um colchete com uma amplitude negocial diversa. Para ilustrar, o réu informa que aceita ir até R$ 5.000,00 se o autor aceitar descer até R$ 12.000,00.

    Logo, rodadas de propostas condicionais podem ocorrer e são salutares, porque aproximam a margem de negociação até um campo comum. Todavia, quais são as vantagens dessa técnica?

   Essa técnica emite sinais indicando para onde as partes estão caminhando. Os números condicionais revelam uma certa direção da verdadeira expectativa da parte proponente (lembre-se de que ambas farão suas propostas condicionais) e permite identificar qual seria o ponto intermediário.

    Ademais, ela mostra seriedade na tentativa de negociação. As partes demonstram que querem efetivamente tentar uma conciliação, sem admitir absolutamente nada.

    Em terceiro lugar, ela destrava o impasse existente e mantém a negociação em curso, sempre na mesa, gerando expectativa de ambos de uma solução rápida e mais vantajosa do que o julgamento.

    Por último, ela encoraja movimentos maiores. Como não se trata de uma proposta efetiva, mas de uma proposta condicional, se a parte contrária recusa, não existe qualquer vinculação. Essa proposta não pode ser invocada, no futuro, pela parte recusante contra a parte que a ofereceu.

    É mais uma técnica que talvez valha a sua tentativa como profissional.

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José Gervásio Meireles
José Gervásio Meireles
Juiz do Trabalho. Professor de Direto do Trabalho, Direito Processual do Trabalho e Direito Administrativo.
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